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火柴人2个月前发布

扫街四年,我看见了人情冷暖和互联网公司疯长迭代

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浸身这个以“流血”冲突而闻名的行业4年,遇到的人千奇百怪,应对的场景丰富多彩,这让他乐此不疲。


每日人物 / ID:meirirenwu

口述 / 吴新宽 文 / 杨红钦  编辑 / 楚明

对于吴新宽来说,整个郑州都是他的办公地点,他熟悉这里的每条大街小巷。

在这座餐馆月倒闭率达10%的城市里,他早已摸出这些店的生长消亡规律:一些在小区门口开的西餐厅存活率低,校园门口的高档餐厅不会长久,沙县小吃、兰州拉面小店倒有顽强的生命力……他的工作就系于这一家家店铺。

他是一名地推,工作日常是说服各个店铺的老板进驻O2O服务平台。这些平台通常以一个小小的APP图标入驻人们的手机。你要的外卖,订的酒店,进的电影院,都是地推给你找出来的。

4年的疯狂扫街,吴新宽不但成了当地的活地图,也把互联网的服务搬到了线下。当然,他也没少体验过客户的暴躁、无常、狡猾和冷眼,与同行的争抢和冲突或许还能写成一本书。他没有觉得这是一个应该被看低的行业,甚至将它视作一门学问。

吴新宽 图 / 受访者提供

1米8的个子,黝黑的皮肤,谈到工作时眼睛发出雀跃的光,讲到激动处手不自觉地挥舞起来。浸身这个以“流血”冲突而闻名的行业4年,遇到的人千奇百怪,应对的场景丰富多彩,这让他乐此不疲。

以下是吴新宽的口述。

1

我叫吴新宽,现在给阿里旗下的020公司“口碑”做地推。

人家都说做地推苦,是挺苦的,像我凌晨1点之前基本都不睡觉。

2013年底我谈第一单业务的时候,没有电动车,就只能徒步走。郑州的4月天也挺热的,我就这样沿着马路走了6个小时,路过的每一家店铺都是我的潜在客户。以前跟他们打交道的唯一方式就是吃饭、买东西、休闲娱乐,一句话,我是去花钱的,现在我要从他们身上挣钱了。

这一开始跑客户,就真的是跑,我的最高记录是一天签了28个客户。并不是经常有这样的好运气,平时成功率能到50%就很不错了。被拒绝的次数有时候能用手指头数,有时候也数不过来。

有些人拒绝的方式比较温和,就说再考虑看看吧;也有的比较冷漠,还没进店门呢,直接不耐烦地跟你摆摆手,赶你出去。

碰上态度恶劣的,说没有一点憋屈是不可能的,但我比较想得开。可能你去的那天,他生意不好,火大着呢,你只是刚好成了发泄对象。

一旦你认准了这家店值得签,就要坚持不懈。你要知道,干什么工作都有可能被拒绝,首先不能怕拒绝,然后还要讲究方式方法。第一次被拒绝了,第二次换个方式再去,比如说以顾客的身份去他家吃饭,而且专挑高峰期之外的时候。没有人会拒绝顾客的,那时候你就可以跟他聊合作之外的事,聊聊店里的人流、装潢、隔壁家的店等等,从侧面熟络关系。

人都是有感情的,让他认可了你这个人,其他的事就顺其自然了。道理很简单,都谈不上什么特别的技巧,就是要去做,日复一日地做。

这当然需要一点毅力和耐心,但我也不想去渲染它的辛苦。不用等活到七老八十,只要在社会上摸爬滚打过几年就知道,干点啥没有困难,没有委屈呢?你看那些高速收费站的人,在小格子里一坐就是半天、一天,无休止地重复着收钱的动作,完了钱还不是自己的,广阔世界跟自己都没关系,多难受啊!当然也有好处——不会被拒绝。

对职业的热爱和尊重感,让我留意到不少有意思的事。比方说吃饭就能看出阶层,大家都很安分地去适合自己的地方吃饭:

像二七区这样的郑州老城区,一般人的收入不高,所以遍地都是均价十几块钱的黄焖鸡、沙县小吃。即使有点钱,二七区的人也不去东区的西餐厅,因为在那儿找不到一口鸡肉一口饭的自在感,刀叉往面前一摆,还是会想念筷子。

在东区就不一样了,那里整体收入比较高,人们吃饭讲究品质格调,不会有苍蝇小馆,连胡辣汤都找不到。你不能说人家不接地气,平时工作生活都有压力,找个精致小馆就着暖光,慢悠悠地聊聊法国名厨和历史文化,能让人的心情好上一整天。

看似普通的现象,往往都有很多学问,大到刚才说的吃饭也分片区,小到菜单也有不同。

我曾经收集了很多菜单,有些直接是一页纸,有些要包一层塑料,有些要装订成一本册子。在文艺青年和白领扎堆的高档餐厅,菜单当然不能是随便打印的一页纸;在时间就是金钱的快递小哥眼里,几十页的菜单就是个噩梦,光是翻完都能多派两个件了。有些店东西好吃,油污也大,菜单就得裹一层塑料膜。

有一次,我去一家餐馆吃饭,米饭吃了两口就不吃了,结账的时候我问服务员:你就不想知道我为什么吃了两口就不吃了吗?小姑娘说,那你说说看吧。

我就告诉她,他们的桌子铺了一层明晃晃的铁质材料,上面的灯也特别亮,特别招飞虫,很多虫子飞来飞去的,收银台也是。就着虫子吃饭,很影响用户体验。小姑娘立马说:“是是是,这个灯我们正准备换掉。” 

2

我们做地推,从团购做到O2O,平台也换了好几个:窝窝团,大众点评,新美大,阿里旗下的020平台“口碑”。这些都好比是有钱有势的大户人家,而做地推好比是给大户人家打工的。但是我们打工也得图个心情愉快,你的理念得让我认同:跟着平台走下去,我还得有钱途和前途。

我入行的2013年底,团购正打得激烈,各家都在抢客户、撬独家。

当时“千团大战”打得差不多了,我所在的那家公司也走了下坡路,团队都没干劲了。主管们就在办公室摆个茶桌,喝茶抽烟,琢磨着找下家。当时我一看就知道这个公司不行了,如果这样都能干成事的话,那世界上就没有倒闭的公司了。于是我去了大众点评。

新公司的工作强度很大,头3个月我休息了不到3天。这时候我算是体会到了什么是“疯狂地推”。

我们推的是“闪惠支付”。推的方式是:每个餐厅桌子上放两个收银台卡,顾客一吃完,我们就上去提醒用闪惠。我们已经观察出规律,两个人吃饭一般要三四十分钟,就估算着时间,快吃完了就提醒他们用大众点评支付,有优惠,或者说有一个惊喜小礼品。打扰人家吃饭是很不礼貌的,既然已经打扰了,这时候就要表现出足够的亲和力。

那时战况相当激烈。

有一次我们和美团同时在争取万达二期广场,美团的人背着个包,一个个地散传单。我们就在大厅摆一个摊位,准备了一些小礼物,拿着喇叭喊,吸引很多人来扫码,美团的人都过来凑热闹。我们和美团的人都是5点半来的,结果他们6点就走了,我们一直到晚上10点才结束,当时送出了300多张券。

同行之间会有些冲突,打得头破血流的情况很少,一般是唇枪舌剑。有一次我和美团、百度糯米的人同时在谈同一个客户,这客户干脆把我们叫来一起,让我们公开说说自己开出的条件,跟竞标似的。

当时,美团的人贬低我们和百度糯米,我就把百度糯米的那个人拉到了同一战线,当时就吵了起来。那个客户一开始坚决想跟美团合作,我们就晾了他一个星期,然后他就给我打电话货比三家了,一番口舌后,终于争取到了这个客户。

通过闪惠支付的快节奏地推,大众点评的份额有一阵子一直是往上走的。后来美团和大众点评合并的消息传来,对我们来说简直就是晴天霹雳,觉得之前的辛苦都白费了。两个大户人家打架,派我们上前线,打来打去,他们握手言和了,前线将士们心里苦啊。

3

刚开始做地推的时候,商家难推,因为他不懂互联网这些东西。现在他们越来越能接受新东西了,对我们的态度也好转了很多。更重要的是,他们也开始从巨头大战中清醒了过来。

商家也是人,要为自己的利益考虑。他考虑的逻辑已经不是“我入驻你平台,我能从中得到什么”,而是“我想得到什么,所以我选择什么平台”。

越来越多的商户想自主营销。被平台扼住咽喉的感觉也很不舒服,商户想有更多的权限,想要一些更新颖的,而不单纯是依靠价格来拉取顾客的平台。

起初我们跟商户讲“口碑”,商户说我不知道啊,因为那时产品还没有上线,只能告诉商户将来支付宝这里会有一个版块——“口碑”。他们认为,找折扣去美团,看评价去大众点评,那么“口碑”的定位是什么?我们分析之后认为,“口碑”就是用数据帮商家科学地做生意。

郑州一家较大的造型连锁店,对“口碑”理解得比较清楚。店家觉得,其他团购网站老让饭馆降价,它就赚不了钱,甚至会亏钱,亏钱就没有好服务,顾客也就会吃亏。我们告诉他,“口碑”在评论这方面比较强,粉丝运营、大数据分析也很厉害,客户有更大的运营权限,最终这家大型连锁店在郑州的所有分店都选择跟“口碑”合作。

我们推“口碑”的时候已经是在2016年10月了。那个月一直在下雨,我们团队当时有5个人一直处于感冒状态。大家都签了军令状,这个月如果完不成目标,就要接受自己规定的惩罚,有说拉着公司的大旗在街上走几圈,有说爬楼,还有说要裸奔的。一个月下来,我们签了351家门店。

跟我们的努力相应的是,商家的自主运营意识在加强。有一次我去谈一家新开的火锅店。第一次去老板不在,店里人说他过两天来;第二次再去,老板已经开通了“口碑”,从我们过去求着人家开变成人家主动开了。

这一刻,我真觉得,地推虽然苦,但也值了。

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